Closing
Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa mise en place pratique lors de la conclusion de visite.
Le closing doit reprendre les éléments d’accords de la communication et doit se terminer par une demande concrète.
Les 10 règles d'un closing réussi
1-Marquer l’entrée dans la conclusion
2-Utiliser des verbes d’action
3-Ne plus questionner
4-Reformuler 1 ou 2 points d’accords
5-Si besoin, utiliser l’aversion à la perte si nouveau point d'accord sur les croyances
6-Si besoin, utiliser l'aversion à la perte indirecte si nouveau point d'accord patient
7- Si besoin, Mettre en place les suggestions (Simple ou double) si hésitation de l'interlocuteur
8-Demander avec l’appel à l’action
9-Ne pas relancer quand engagement accepté
10-Finir avec la valorisation
Les conseils DRAGOM
Comment créer un Closing réussi :
Ai-je obtenu des accords de changements durant ma communication ?
Si OUI, voici la logique de construction de mon closing
1.J’annonce la conclusion
2.Je reprends le
ou les points
d’accord de changement
3.Je fais mon appel à l’action
4.Je le valorise Si petit OUI avec hésitation, voici la logique de construction de mon closing
1.J’annonce la conclusion
2.Je reprends le
ou les points
d’accord de changement
3.S’il hésite pour débuter sa
mise en place du changement, je lui suggère comment commencer => Simple ou double suggestions
4.Je fais mon appel à l’action
5.Je le valorise
Si NON, voici la logique de construction de mon closing
1.J’annonce la conclusion
2.Je reprends le
ou les points d’accord où j’ai eu l’impression d’être convaincant
3.Je fais une aversion à la perte directe ou indirecte
4.Si il hésite
suite à votre aversion à la perte, je lui suggère comment commencer =>
Simple ou double suggestions
5.Je fais mon appel à l’action
6.Je le valorise
